眾所周知，安裝商的門檻不高，有的甚至兩個人就可以組一個工程公司，很多人是抱著賺一票就走的心態來的，因此毫無底線的價格戰不可避免。那么對于想要做好口碑、做大做強的企業來說，擺正心態就顯得格外重要。如何保證在低價的市場里維持產品質量，提供后續長達二三十年的運維服務，是值得深思的問題。
東峻自投鑫輝盛屋頂電站項目
行業內卷嚴重，部分企業電費甚至降到五折，一度低于脫硫煤電價，MW級的項目競爭顯然已經達到白熱化。無論開發商還是工程投資商，利潤率普遍低下，長此以往企業便難以為繼。
在光伏市場日益擴張的情況下，雖然大多數企業都能找到部分項目，但無序擴張顯然很難出頭。友商們或許只有齊心協力維護好光伏市場的秩序，保障產品質量、發電量、運維服務，才能讓這個行業更好更健康地發展。
其實仔細觀察不難發現，每次行業大“洗牌”的時候，留下來的大多都是口碑好的工程商，而一旦存活下來，就會新的發展風口，因此做好口碑始終是企業行穩致遠的根本法則。
曾經在東峻不被認可的時候，吳榮礬毅然投下了幾千萬的工商電站，雖然從盈利能力的角度來說，絕不是成長中的企業應采取的最佳策略，但卻能給客戶和合作企業吃一顆“定心丸”。讓大家有理由相信，東峻有這個實力和態度做好渠道代理，最終這也成為東峻的企業優勢之一。
吳榮礬認為，對于安裝商來說，做好自己腳下的市場，擺正態度，方能長久。一方面要在本地區域內，打造屬于自己的品牌，做好產品質量服務，有選擇地挑選客戶。另一方面，要做一些大資本、大投資上的下家，給他們做工程開發和運維。
國內市場是循序漸進的，每個有潛質的地區都會有生存空間。在未來兩年內，隨著組件成本逐步跌回可控范圍，像湖南、廣西等現在比較冷門的市場，都會有較大的發展空間，一旦發展起來，就會有非常可觀的安裝收益。
湖南地處長江中游，光照良好，廣西則是我國西南最便捷的出海口，屬四類光照區，兩地電價水平較高，相對來說都具有一定的發展優勢，但受制于成本上升，發展滯緩。
從去年兩地的新增情況來看，2021年湖南光伏新增裝機總量達到605MW，廣西新增1066MW。近三年，兩地裝機量總體持續上漲，尤其廣西及周邊地區，迎來了空前廣闊的市場空間。
選擇有潛力的地區，充分了解當地的市場行情，逐漸成為每個企業的必修課。考慮好需要什么類型的產品，做一些鋪排和準備，建好倉庫、服務網點等一些本土化的品牌運行剛需，是非常有必要的。
就東峻來說，公司開拓歐洲市場的計劃已經落地，在這之前，吳榮礬提前在歐洲大陸內設置了至少4個倉庫，以匹配歐洲市場的產品需求量。通過前期產品預備，保證中小型客戶能在下單后的12個小時內到貨，大大提升了東峻的反應速度，增強了公司在當前國際情勢下的競爭力。
此外，吳榮礬也發現，雖然大方向上政策是利好的，但像福建等當地沒有利好政策的省份，僅僅依靠政策紅利是行不通的。那么就要憑借企業自身的投資收益率站穩腳跟，讓更多的業主和投資方認可在福建也有很大的市場，從而得到更大的發展空間。
具體來看，今年第一季度福建簽訂了70MW的組件訂單，較之前實現了爆發式增長。在這個過程中，并沒有新的政策激勵，而是行業本身在這兩年中始終處于增長態勢，保障了東峻的項目增量，同時也反向對市場輸出了“福建很有前景”的概念。
就福建省來說，近年來業主自投比例持續增加，逐漸成為福建省光伏發展的特色。據吳榮礬預計，2022年福建省的裝機量同比增長在2-3倍左右。2022年自投與第三方大型項目的體量差不多，甚至自投會更多。尤其是今年開放了地面電站指標，也可能成為一大熱門產業。
這種爆發態勢不僅僅是福建，很多別的省也是如此。因此，在當前發展空間非常大的情況下，最重要的是維穩各個產業鏈，保障正常運行，讓公司能夠穩定地做下去。
吳榮礬的態度，正是對客戶負責。他承諾少一度電就賠付兩度電的錢，盡量用最好的設備，把工程的管理做好，讓每座電站的質量都實現可控化、穩定化，避免發生事故。
同時，吳榮礬認為，福建省今年第一季度戶用租賃比例占到70%左右，很重要的一個原因是受到了組件價格上漲的影響，安裝商沒有利潤，在同等的情況下，就會選擇給租賃企業做開發和工程，這也是等待價格下跌的一種表現。
了解到，受制于硅料、電池片等原材料大幅提價，組件價格難以壓縮，光伏產業中下游普遍承壓。越來越多的安裝商轉而選擇承包租賃企業的項目，致使福建省戶用租賃項目比重增加。
總體來看，組件價格只要能控制在1.9元－2元之間，對工商業自投項目的影響就沒有太大影響。而且從上述東峻第一季的出貨量來看，影響也確實不大。最大的變化就是客戶群體從原來的戶用客戶，變成了工商業客戶。
也就是說，組件價格的持續上漲對戶用租賃影響要更大一些。那么在價格波動的情況下，怎么維持穩定呢？
在吳榮礬看來，對客戶和項目進行有效地篩選，是非常有必要的。如果價格已經跌到成本線了，就沒有必要做，除非做好了不掙錢的準備。不然，就必然要在輔材上做減配，而這種減配的危害往往是不可控的，得不償失。因此，寧愿不做，也不惡意做低價，把品質降下來的工程沒有太大的意義。
老百姓或許會因為低價選擇這樣的品牌一次，但吃了產品和運維的虧后，一定不會再選擇這個品牌，口口相傳就難以打開市場。因此，只有在當地口碑好的、存活年限長的工程商，再結合大品牌的產品，才會有源源不斷的項目，公司就不會變成一潭死水。
光伏每天都在變，光伏人要隨時警惕行業動態，十分辛苦。但正因為光伏行業是資源整合型的行業，也是資金密集型很強的金融行業，才顯得行業內各個環節的配合更加重要。堅持下來就會發現，光伏的感染力很強。
從事光伏行業讓吳榮凡得到了大家的認可，找到了人生價值。光伏行業也正從紛亂復雜慢慢轉入穩定，沉淀下來的終將是有商業信譽和口碑的企業，因此客戶、廠家、合作伙伴的認可，就顯得尤為重要。
因此，做好眼前的小市場，服務好已有的客戶，與客戶形成合作伙伴的關系，保證長期往來，或許會是各家本土光伏企業篤行發展的一大要素。
